Γιατί πολυτελή ακίνητα μένουν απούλητα: Οι κρίσιμοι παράγοντες πίσω από την ακινησία

Η αγορά πολυτελών κατοικιών παρουσιάζει σταθερή κινητικότητα τα τελευταία χρόνια, με συναλλαγές να πραγματοποιούνται κυρίως σε εμβληματικές περιοχές όπως η Αθηναϊκή Ριβιέρα και τα Βόρεια Προάστια. Ωστόσο, ένα σημαντικό ποσοστό ακριβών ακινήτων παραμένει για μεγάλα διαστήματα απούλητο, γεννώντας εύλογα ερωτήματα στους ιδιοκτήτες. Γιατί κάποια ακίνητα βρίσκουν άμεσα αγοραστή, ενώ άλλα παραμένουν “στον πάγο” παρότι ανήκουν στην ίδια αγορά;

Σύμφωνα με την Κορίνα Σαΐα, διευθύνουσα σύμβουλο της Premier Realty, η απάντηση σπάνια βρίσκεται στη γενική πορεία της αγοράς. Αντιθέτως, εστιάζεται σε συγκεκριμένους παράγοντες που επηρεάζουν άμεσα την ικανότητα ενός ακινήτου να προσελκύσει το κατάλληλο ενδιαφέρον.

**Η παγίδα της λάθος τιμολόγησης**

Η τιμή αποτελεί τον καθοριστικότερο παράγοντα στην επιλογή ακινήτου. Οι σημερινοί αγοραστές είναι εξαιρετικά ενημερωμένοι, συγκρίνουν συνεχώς δεδομένα και εντοπίζουν άμεσα αποκλίσεις από τις πραγματικές αποτιμήσεις. Η υπεραισιόδοξη τιμολόγηση λειτουργεί αποτρεπτικά, ιδίως καθώς οι προβλέψεις για το 2026 κάνουν λόγο για ήπια ανοδική πορεία των τιμών, της τάξης του 3%-5%. Σε αυτό το πλαίσιο, οι αγοραστές κινούνται με αυξημένη προσοχή, αναζητώντας ακίνητα που τεκμηριώνουν ξεκάθαρα την αξία τους.

Η υπερτιμολόγηση, όπως επισημαίνει η κ. Σαΐα, μετατρέπει έναν ενεργό χρόνο διάθεσης σε μήνες αναμονής, αποδυναμώνοντας τη διαπραγματευτική θέση του ιδιοκτήτη και επηρεάζοντας αρνητικά την αντιλαμβανόμενη αξία του ακινήτου. Στις ώριμες αγορές πολυτελών ακινήτων, οι πρώτες 30-45 ημέρες θεωρούνται κρίσιμες για τη δημιουργία σοβαρού ενδιαφέροντος. Μετά την παρέλευση αυτού του διαστήματος, το ακίνητο συχνά εισέρχεται σε φάση κόπωσης, ανεξαρτήτως της γενικής πορείας της αγοράς.

**Λάθος τοποθέτηση και απουσία στρατηγικής προώθησης**

Πολλά πολυτελή ακίνητα προβάλλονται χωρίς σαφή ταυτότητα και χωρίς ανάδειξη των ουσιαστικών τους χαρακτηριστικών. Η απουσία σωστής τοποθέτησης οδηγεί συχνά σε επιφανειακό ενδιαφέρον ή σε επαφές που δεν καταλήγουν σε σοβαρές συζητήσεις. Η αγορά απαιτεί μια σαφή αφήγηση, τεκμηρίωση ποιοτικών χαρακτηριστικών και στοχευμένη ανάδειξη των πλεονεκτημάτων που διαφοροποιούν ένα ακίνητο από τον ανταγωνισμό.

Επιπλέον, ένα συχνό φαινόμενο είναι η είσοδος ακινήτων στην αγορά χωρίς ολοκληρωμένο πλάνο προώθησης, χωρίς καθορισμένο χρονικό ορίζοντα και χωρίς συστηματική επαναξιολόγηση της ζήτησης. Η πραγματική εικόνα στη συνοικία πολυτελών κατοικιών διαμορφώνεται σε επίπεδο μικροπεριοχών (microlocations), οι οποίες καθορίζουν τη ζήτηση, την ταχύτητα διάθεσης και το περιθώριο διαπραγμάτευσης. Σε μια επιλεκτική αγορά, η απλή παρουσία ενός ακινήτου δεν αρκεί. Απαιτείται ενεργή διαχείριση, συνεχής διερεύνηση της ανταπόκρισης της αγοράς και προσαρμογή της στρατηγικής.

**Αυξημένη επιλεκτικότητα αγοραστών**

Η σημερινή αγορά δεν χαρακτηρίζεται από έλλειψη ζήτησης, αλλά από αυξημένη επιλεκτικότητα. Οι αγοραστές αξιολογούν αυστηρά τη λειτουργικότητα, την ποιότητα κατασκευής, την ενεργειακή απόδοση και τη συνολική σχέση τιμής-αξίας. Αυτό ευνοεί τα σωστά τοποθετημένα ακίνητα και αφήνει εκτός “ραντάρ” όσα δεν ανταποκρίνονται στα πραγματικά κριτήρια της ζήτησης. Σε μια αγορά υψηλών αποτιμήσεων, η σωστή επενδυτική επιλογή και η επιτυχημένη διάθεση ενός πολυτελούς ακινήτου δεν είναι θέμα τύχης, αλλά αποτέλεσμα εμπειρίας, βαθιάς γνώσης της αγοράς και ικανότητας ανάγνωσης των δεδομένων σε βάθος χρόνου.